Kundenentwicklung für Berater

Kundenentwicklung ist das, was Sie tun, um Kunden zu entwickeln – eine der wichtigsten Praktiken eines jeden Beratungsunternehmens.

Im Moment, mitten in einer Pandemie, kann die Kundenentwicklung schwierig sein. Sie müssen neue Geschäfte einführen, um Ihr Geschäft am Laufen zu halten – aber viele Kunden haben ihre Budgets minimiert.

Experten für Kundenentwicklung scheinen nicht das gleiche Problem zu haben.

Um Ihnen zu helfen, ein Experte für Kundenentwicklung zu werden, geben wir eine Zusammenfassung des Vortrags, den Andrew Sobel , Experte für Kundenentwicklung , bei unserem Clarity Coaching Virtual Mastermind-Event in diesem Sommer gehalten hat.

Am Ende dieses Beitrags erfahren Sie , wie Sie ein Experte für Kundenentwicklung werden und Ihre Vertriebspipeline voll halten können .

Verkaufsvertrauen: Es beginnt mit Ihrer Denkweise

Was bedeutet es, die Kundenentwicklung zu beherrschen?

Ab wann können Ihre Fähigkeiten zur Kundenentwicklung einen enormen Wert für Ihr Beratungsgeschäft schaffen?

Hier ist Ihr Kundenentwicklungsziel: 10-20% mehr Leads zu erhalten, als Sie verarbeiten können .

Sobald Sie das tun können, passiert die Magie:

  • Sie können die Leads mit dem niedrigsten Wert ablehnen – und sich nur auf Ihre Leads mit dem höchsten Wert konzentrieren
  • Sie haben den Mut, Ihre Gebühren festzuhalten – und das zu berechnen, von dem Sie wissen, dass Sie es wert sind
  • Sie können in Ihr Unternehmen und Ihre Gedankenführung investieren – zwei der besten langfristigen Wachstumsstrategien
  • Sie werden anfangen, Vertrauen auszustrahlen – indem Sie eine Rückkopplungsschleife schaffen, die Sie an sich selbst und Ihre Dienstleistungen glauben lässt, die Ihre Kunden fühlen werden

Aber zuerst müssen Sie an den wichtigsten Käufer von allen verkaufen – an sich selbst.

Wie Andrew während unseres Mastermind-Gesprächs sagte:

„Du musst den ersten Verkauf an dich selbst machen. Sie müssen glauben, dass Sie Ihren Kunden etwas Großartiges und Wertvolles bieten können – und dass Sie wirklich Menschen helfen werden. Das ist die Grundidee. “

Wie Sie über die Kundenentwicklung denken, spielt eine große Rolle für die Auswirkungen auf Ihre Ergebnisse.

Missverständnisse über die Kundenentwicklung: Denken Sie so?

Andrew sprach dann über die häufigen Missverständnisse über die Kundenentwicklung.

Dies sind schädliche Überzeugungen, die Berater über Marketing und Vertrieb haben und die sie zurückhalten.

Kommt Ihnen einer von ihnen bekannt vor?

„Die Geschäftsentwicklung unterscheidet sich von der Projektabwicklung.“

Falsch – Projektabwicklung IST Marketing und Kundenentwicklung. Überlegen Sie, was Sie tun, während Sie ein Engagement liefern. Sie bauen Schlüsselbeziehungen auf. Sie lernen, wo und wie Sie Mehrwert schaffen. Dies ist die natürlichste Zeit, um Vertrauen aufzubauen, das Geschäft Ihrer Kunden kennenzulernen und dann den Grundstein für neue Möglichkeiten zu legen.

„Berater werden aufgrund rationalen Denkens ausgewählt.“

Falsch. Kunden stützen ihre Entscheidungen stark auf emotionale Faktoren und begründen ihre Entscheidungen dann auf der Grundlage von Rationalität. Wenn Sie also ihre Emotionen ansprechen möchten, lernen Sie die persönliche Agenda Ihres Kunden kennen – nicht nur die geschäftliche Agenda. Wie können Sie ihnen helfen, ihre Karriere voranzutreiben? Wie können Sie dazu beitragen, ihren Alltag zu verbessern? Wie können Sie dazu beitragen, ihr Netzwerk und Lernen zu fördern und auszubauen? Natürlich möchten Ihre Kunden Kosten senken und Einnahmen steigern – aber konzentrieren Sie sich mehr auf sie persönlich und sie entscheiden sich eher für Sie.

„Ich möchte nicht, dass der Kunde glaubt, ich verkaufe.“

Wenn Sie befürchten, dass der Kunde denkt, dass Sie verkaufen, haben Sie noch nicht genug Vertrauen zu ihm aufgebaut . Sobald ein gewisses Maß an Vertrauen hergestellt wurde, wissen die Kunden, dass Sie bei der Abgabe eines Angebots aufrichtig sind. Entwickeln Sie mehr Vertrauen und lassen Sie diese Einstellung endgültig hinter sich.

„Ich habe nicht genug Zeit.“

Falsch. Sie machen IMMER Kundenentwicklung – ob Sie es realisieren oder nicht. Sie haben genug Zeit, Sie nähern sich einfach nicht dem richtigen Weg. Mehr dazu weiter unten.

„Großartige Regenmacher werden großartig geboren – ich war es nicht.“

Falsch. Andrew hat gelernt, wie man bei der Kundenentwicklung großartig wird – und das können Sie auch. Sie müssen kein natürlicher Extrovertierter voller Selbstvertrauen sein. Stattdessen können Sie durch das Üben bestimmter Gewohnheiten üben und lernen, wie Sie ein Meister in der Entwicklung eines neuen Beratungsgeschäfts werden.

Wie man ein Regenmacher wird: 7 Gewohnheiten hochwirksamer Regenmacher

Andrew sprach über die Gewohnheiten, die einen „Regenmacher“ ausmachen: einen Meister darin , Kunden zu gewinnen und neue Geschäfte zu machen .

Hier sind einige dieser Gewohnheiten:

  • Nehmen Sie eher die Einstellung des Beraters als die Einstellung des Experten an: Bei Experten dreht sich alles um „mich“, während sich der vertrauenswürdige Berater auf „Sie“ und / oder „wir“ konzentriert. Vergessen Sie es, als Experte gesehen zu werden, und konzentrieren Sie sich mehr darauf, Ihren Kunden zu helfen, ihre wichtigsten Ziele zu erreichen.
  • Machen Sie es sich bequem, über Dinge außerhalb Ihres Fachgebiets zu sprechen: Im Gegensatz zu „Experten“ verfügen vertrauenswürdige Berater über Geschäftssinn. Sie können echte Probleme / Bestrebungen herausarbeiten, anstatt zu versuchen, enge Probleme mit einer Methode zu lösen. Sie können dies nur tun, wenn Sie es sich bequem machen, über Dinge außerhalb Ihres Fachgebiets zu sprechen.
  • Stopp auf Präsentationen verlassen, und mehr auf unscripted Gespräche konzentrieren: geschickt werden an mit Ihren Kunden über ihre Probleme und Ziele zu sprechen. Anstatt mit ihnen zu sprechen, arbeiten Sie mit ihnen zusammen. Das Stellen großartiger Fragen hilft dabei.
  • Stellen Sie „Power-Fragen“: Power-Fragen – der Name eines von Andrews Büchern – sind Fragen, die Ihnen helfen, eine unmittelbare Verbindung zu Ihren Kunden herzustellen. Sie geben Ihren Gesprächen Kraft. Sie helfen Ihnen dabei, wichtige Details über Ihren Kunden zu erfahren. Regenmacher stellen gute Fragen – und diese Gespräche werden zu neuen Geschäften.
  • Konzentrieren Sie sich weniger auf den Aufbau Ihrer Glaubwürdigkeit als vielmehr auf das persönliche Vertrauen: Möglicherweise konzentrieren Sie sich zu sehr auf den Aufbau Ihrer Glaubwürdigkeit. Gleichen Sie dies aus, indem Sie persönliches Vertrauen zu Ihren hochwertigen Kunden aufbauen. Je mehr Sie über sie machen können, desto besser.
  • Seien Sie „im Fluss“: Seien Sie da draußen und sprechen Sie mit Menschen in Ihrem Markt. Sprechen Sie mit Menschen auf dem Markt Ihres Kunden. Dies wird als „im Fluss“ bezeichnet – und auf diese Weise schaffen Sie Serendipity.
  • Sehen Sie Fülle statt Knappheit: Suchen Sie nach Knappheit und Sie werden sie finden. Oder suchen Sie nach einer Möglichkeit, und Sie werden diese stattdessen finden. Regenmacher treffen eine bewusste Entscheidung, um Möglichkeiten statt Knappheit zu sehen – und Sie können die gleiche Wahl treffen.

Wenn Sie diese Gewohnheiten in der täglichen verwandeln können, konsequentes Handeln, im Laufe der Zeit, Sie werden ein Regenmacher werden.

Es wird nicht über Nacht geschehen, aber mit genügend Übung wird die Entwicklung neuer Kunden zur Selbstverständlichkeit.

Aktionsschritt: Der One-Pager

Schon früh in Andrews Geschäft gab es eine Maßnahme, die sich massiv auf seine Kundenentwicklung auswirkte.

Er schrieb 30 der schwierigsten Probleme, mit denen seine Kunden zu tun hatten.

Dann schrieb er einen One-Pager zu jedem Problem.

Dies half ihm, Gedankenführung zu schaffen , gab ihm wertvolles Material für Folgemaßnahmen und half ihm letztendlich, ihn als vertrauenswürdigen Berater für seine Kunden zu positionieren.

Jetzt bist du dran.

Aber anstatt 30 One-Pager zu schreiben, beginnen Sie mit einem. So geht’s:

  1. Untersuchen Sie Ihre E-Mails mit Kunden, LinkedIn-Feeds, früheren Gesprächen und Ihrer Intuition, um 30 der schwierigsten Probleme aufzuschreiben, mit denen Ihre Kunden konfrontiert sind .
  2. Wählen Sie eines der Probleme aus, die Ihrer Meinung nach am einfachsten zu schreiben sind.
  3. Erstellen Sie eine Gliederung für den 1-Pager:
    1. Intro: Beschreiben Sie das Problem.
    2. Warum: Erklären Sie, warum dies ein Problem ist.
    3. Wie: Zeigen Sie, wie man über das Problem nachdenken, es angehen oder es lösen sollte.
    4. Nächster Schritt: Geben Sie Ihrem Leser eine Aktion – das nächste, was er tun sollte, um Fortschritte bei der Lösung seines Problems zu erzielen.
  4. Nehmen Sie sich eine Stunde Zeit, um mehr als 500 Wörter für Ihren One-Pager zu schreiben.
  5. Veröffentlichen Sie den One-Pager auf Ihrer Beratungswebsite – und teilen Sie ihn mit Ihrem Netzwerk, Ihrer LinkedIn-Seite und Ihrer E-Mail-Liste!

Wenn Sie schließlich 30 dieser One-Pager erstellen können, schaffen Sie ein beeindruckendes Asset für die Kundenentwicklung: eine Sammlung von Arbeiten, die Ihre Beratungsdienste für Sie vermarkten und verkaufen.